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易销科技薛俊:一个将房子抵押了9次的70后创业老炮

导语家里唯一的房产先后抵押了9次,薛俊的创业九死一生。

新三板在线· 2017-07-06 · 文/蔡亚茹 · 浏览13381

易销科技薛俊:一个将房子抵押了9次的70后创业老炮

  “我的房子不是我的,是银行的。”说起创业经历,薛俊的言语有些哽咽。

  “创业真的是九死一生。”这位70后创业企业家,前前后后将唯一的一套房子抵押了9次。摊开他的房产证,后面几页是密密麻麻的抵押记录,以及为继续抵押而添加的附页。

  甚至在2014年即将挂牌新三板时,薛俊还借过高利息贷款,为的是将银行到期的500万借款还掉。

  即使他将易销科技(831114)挂牌到新三板后,这种顾虑依旧挥之不去。挂牌后,他以1元/股的价格向21位高管和核心员工转让了13.4万股(当时股价接近30元),算是补发了欠“兄弟们”两年的年终奖。

  望着他案头的三大铁盒风投名片,你就会知道一个创业型企业,在融资道路上的艰辛。“哪怕卖房子也必须要坚持。”作为易销科技董事长,薛俊12年来经历的风风雨雨,真是“一把辛酸泪”。

创业之初半道转型,借东风挖掘细分市场

  薛俊的创业故事,要追溯到2005年。

  那一年,是刘强东正式做电子商务的第二年。相似的是,初入“商海”的薛俊也置身手机电商行业。当然,这与他的工作经历不无关系,大学毕业后的薛俊一直在通讯行业工作并积累了近9年从业经历。

  熟悉手机数码行业电子商务发展历程的朋友,应该曾经听过“北有京东、南有易销”之说。此语所指,正是手机类电子产品的电商市场份额。“南有易销”意思是南方市场有薛俊创办的“易销网”,颇有“平分春色”之意。

  如今的京东在3C类电商领域“独大”,这也意味着,薛俊在手机电商这条路上选择了“转弯”。

  2007年是京东踏上了迅猛发展之路的关键年,那一年,京东获得今日资本1000万美元投资。同期的易销科技却没有获得资本青睐,不过,凭借着对创业的坚毅,薛俊另辟出一条“电信互联网+”的创新之路。

  站在2008年的时点上,互联网已经席卷了大部分行业,唯有以传统门店为主要服务模式的电信运营商们还未经历互联网 “狂潮”的席卷。

  “在一直做实体的运营商行业做互联网+,恰好能够避开红海之战。”想罢,薛俊就开始和运营商谈网上营业厅方案。

  2008、2009这两年,正是我国通讯行业从2G向3G技术升迁之时。在当时的三大运营商中,联通拥有最好的3G牌照——WCDMA。这意味着中国联通在3G时代获得了最成熟的WCDMA制式,以致不少业内人士预测,联通拥有了超越同行巨头的机会。

  不过,在当时的三大运营商中,联通的渠道服务最弱,有了WCDMA牌照后的联通迫切需要拓宽用户渠道,尤其是电子渠道方向上的创新尝试。正是在这样的历史机遇下,易销被联通选中,助力其搭建互联网电子渠道。中国联通淘宝网上营业厅(上海)这是易销和联通合作的开端。

  走上电信互联网+不久,易销借到了行业发展的一股“东风”——手机实名制。

  “正是手机实名制,使易销科技得以和普通电商拉开了门槛,更为易销搭建020服务平台埋下了伏笔。”薛俊如此总结。

  “随着社会发展,手机实名制势在必行。而实施了实名制后,渠道对于运营商将更加重要。”这是薛俊当时的判断。

  那段时间,有一个身影徘徊在上海郊区,一个中年男人各处寻找中小型手机店,进门就问办卡、缴费等,那个人就是薛俊。

  “你知道吗?我到了崇明岛,那里一个联通营业厅都没有,当地居民如果想办电话卡最近也要跑到宝山,这就是‘市场’!”对面的薛俊脱口而出,仿佛刚刚做完市场调研归来。

  走遍上海各大郊区后的薛俊做了一个决定——做标准化硬件。就是这个决定,让易销从“线上线下相结合”的商业模式跃至平台化发展。

  “回来后我就组织人力进行研发,做标准化硬件,赶快占领市场。”这里说到的硬件是易销科技自主研发的“电子营业厅Mini终端”,类似于一个小型营业厅智能设备,集成了办理手机卡、合约套餐等各种电信运营商业务。

  该终端不仅解决了包括实名登记、现场开卡、全天候接入、跨行支付等技术问题,在后续的更新换代中,易销还在其基础上研发了手机供应链、手机软件及游戏推广、充值等通讯产业链增值业务。

三大铁盒名片:融资路上的“辛酸”

  “打算做终端设备那一刻,就意味着要面临严峻的资金投入问题。其实踏上创业这条路时,易销的资金链就是紧张的。”

  “你想啊!我们当时注册资本才50万,这么多年也没融资,全靠家里唯一一套房产抵押贷款和企业产生的流水周转。”薛俊如今的轻描淡写,难掩当年的艰辛。

  在薛俊创业初期的2005年,当时的PE/VC行业远没有如今火热。薛俊说,他是从2007年开始找风险投资,直到2011年才谈好第一个风投——上海泓域迩投资合伙企业(以下简称“泓域资本”)。

  “中小企业融资难啊!”

  薛俊从柜子里拿出了三个大铁盒,打开盒子后里面是满满的名片。“这些都是当时为了找风投留下的痕迹,桌上的是挂牌以后接触的投资者。”

  在融资这条路上,薛俊交过不少学费。“平均每七个名片里面有一个是假的。”说起第一次找风投,薛俊坦言自己也是抱着撞墙的心态。

  谈到撞墙,不能不提起2008年的金融危机,当时的薛俊正面临着几百万元的资金缺口,这笔钱是要付给联通公司开展合作的预付款项。由于没有找到风投资金,薛俊同往常一样试图用抵押房产向银行贷款的方式融资。

  没有料到的是,在金融危机席卷全球的2008年,因某银行收缩贷款额度,已经谈好了的贷款被告知打了水漂。而另一边则是联通公司的不断催款,薛俊只好“踏破铁鞋”寻找资金。不过,所庆幸的是,就在联通公司给出的最后期限的前一天,银行贷款到账。

  虽然有惊无险,但是这一次经历使薛俊深深意识到了资本的重要性。于是,从2010年决定做硬件之时起,薛俊就开始了近乎“疯狂”的融资之旅。

  直到2011年,泓域资本决定投资易销,这也是目前易销的第二大股东。当时,泓域资本投资易销科技450万元,持有16.667%股权。这笔钱,全部被用于研发和投产智能终端设备。

  在拥有第一家风投机构股东后,易销的融资之路开始变得平坦和顺利起来。2013年2月,泓域资本追加投资易销150万元,这时易销的估值增长至8000万元。紧接着的3月份,上海屹和投资管理合伙企业(有限合伙)(以下简称“屹和投资”)向易销投资500万元,整体估值增至1.35亿元。

  正如创投圈所流行的“融资不仅是融钱”一样。专业投资机构除了给钱之外,还助力易销开启了资本市场之路。

  薛俊清晰的记得,那是2013年1月的一个下午,近4个小时的沟通后,对面的投资人说可以马上着手签投资协议,但是有个前提条件——挂牌新三板,因为即将要投资易销的正是屹和投资,一支新三板专项基金。

  这时候,脸色勉强保持平静的薛俊,内心已经有无数个问号在奔腾。彼时的新三板还是股权代办系统,不只是薛俊,很多金融从业人员对此也没有透彻的理解。不管内心有多疑惑,想到刚刚研发出来等待量产的产品和等着他发工资的员工们,薛俊“毫不犹豫”的答应了。

  但此间疑惑难逃投资者之眼。为了给薛俊解惑,屹和投资找来了新三板市场研究专家程晓明博士,对薛俊进行了有关新三板市场的一对一授课。也正是这次交谈让薛俊认识到了挂牌的意义不只是融资,更是助力企业成为公众公司规范发展,以及登陆更高的资本市场做更远大的事业。

  就这样,易销与这轮投资者签订投资协议的同时,还附带了挂牌新三板的条款。易销承诺,在2013年12月31日前提交挂牌申请材料,并于2014年6月30日前完成新三板挂牌。

  2014年,工信部严格实施手机实名制并正式取缔预配卡。这意味着原本依靠预配卡的手机销售店正面临着开卡难题,而这正是薛俊所找到的行业痛点。借助手机实名制的推行,薛俊开始大规模推广易销的终端设备。

  “创业路上要学会借助外力。”薛俊说。据报道,智能手机在2014年的覆盖率几乎达到90%左右。在这样的背景下,易销终端设备上的屏幕和安卓处理系统似乎显得有些“画蛇添足”。

  基于此,薛俊开始组织研发二代机。去除原有设备上的屏幕和安卓处理系统,易销研发出的二代机可供三四台手机同时接入使用。简言之,在一个中小型手机销售店,只要拥有一台易销的终端设备就可以处理实名制开卡等标准电信业务。

  而对易销而言,去除屏幕和安卓处理系统的二代机成本由两千多元降至两千元以下。这样一来,不仅减轻了生产设备的现金流压力,而且更容易推广。

挂牌只是新的开始:创始人应学会市值管理

  2014年8月,易销科技正式挂牌新三板,这一年正是易销业绩迅速发展的一年。易销2014年全年实现营业收入2010.33万元,较上年同期增长36.55%。

  “挂牌只是个新的开始。”

  流动性一直是新三板难以回避的话题。“创业者不能坐在办公室等着流动性到来。”薛俊很早就明白这个道理。

  2014年10月份,易销发布定增预案。“这是第一轮有外部投资者参与认购的定增,易销的股票从此有了交易。”薛俊说。

  该部分股份被一家投资机构和17位自然人投资者认购。除了两位易销的业务合作伙伴合计认购11万股外,其余66万股均被易销员工和来自易销所在地普陀区的一批工商联企业家认购。

  “我出生在普陀区,易销又是普陀区的企业,挂牌后的首次融资是普陀区工商联为我背书的。”薛俊道出了内心深处的感慨。

  和当年找风投类似,易销挂牌后的第二次融资相对更有效率。2015年2月,易销完成挂牌后的第二轮融资,以同样每股15元的价格发行353万股,4家做市商、1家投资机构和36名自然人投资者认购。

  这部分股票于2015年2月13日在股转系统挂牌并公开转让。同年2月25日,易销股票交易方式由协议转让变更为做市转让。薛俊说,“易销的股票自此开始具备了流动性。”

  “做市的确能起到活跃交易的作用,易销当年确是如此。”薛俊说。进入2015年3月后,易销的交易量开始逐渐活跃起来,从做市前日交易量几十万股的规模,逐渐上升为500万股左右。3月25日,易销的股价达到“高峰”,当日收盘价为52.12元/股,最高成交价达到53.99元/股。

  此后的一个月内,易销有5个交易日的收盘价高于50元。“在那一段时间,在易销早期(09年)进入的天使投资人陆续减持了100多万股。”薛俊眼中泛着欣慰的光芒。能让投资人获利退出,值得每个创业者欣慰。

  诚然,易销当年股价的“小高峰”与整个新三板市场环境脱不开关系。与2015年相比,如今的新三板流动性低迷,大盘跌跌不休,政策之风频吹却不见落地。

  薛俊看了身旁显示屏一眼,摇了摇头,屏幕上是三板做市指数走势,当天的三板做市又跌了。“的确也有迷茫”,作为一位2015年前挂牌的三板企业家,薛俊对如今的新三板心生茫然。整个大盘在下行,作为权重股的易销幸免的可能性并不大。

  但他对新三板还抱着一份期待,薛俊说,他想在中国看到一个真正适合创新、创业、高新技术企业的资本市场。“如果未来新三板相继实施各项政策逐渐成长,未来的易销会在A股和新三板之间斟酌。”

大股东两次减持:一次为民间债权人一次为员工

  易销历史上有过两次大股东减持,其中有一次是1元钱交易。但和通常的“套现”和“避税”不同,易销的这两次减持,一次是为了将高利息贷款转为股权,另一次是为践行给员工的股权激励承诺。

  薛俊说,在易销挂牌后不久,原始股东们集体减持了50万股,这其中他个人减持17.5万股。说到减持,薛俊不但没有套现的喜悦,反而有如释重负之感。实际上,这一次减持并不是套现,而是为了将当年为还银行借款而欠下的高利息借款转为股权。

  事情的源头是,挂牌前2014年6月那笔突然急需偿还的500万元贷款。2013年,易销向某银行签下两笔贷款,一笔1000万元,另一笔500万元,合计金额1500万元。

  2014年6月,上述两笔贷款将先后到期。当初薛俊和银行协商的还款方式是先还款1000万元,然后向银行再次贷款1000万元,用来偿还即将到期的500万元,剩下500万元用于生产设备。

  也许是命运想考验薛俊创业的决心,融资路上的他总是磕磕绊绊。2014年6月,还给银行1000万元贷款后,薛俊接到通知,需要继续将剩余的500万元贷款偿还完毕,银行才能给易销审批新的贷款。

  此时的易销正在等待挂牌审核结果,无奈之下,薛俊向几位较为熟悉公司的民间投资人借款400万元以凑足银行还款,但这部分贷款的利率非常高。“我理解,当时纯信用的民间借款就是这样的行情,否则人家凭什么借钱给你。”薛俊说。

  “现在当年的债权人已是易销的铁杆股东。”两个月后的8月22日,易销在新三板挂牌。挂牌后不久,当时的民间债权人来易销进行了一次简单的尽调后,就和薛俊协商,有意将这400万元的债权转为易销的股权,因为对于易销的团队和商业模式,通过这一段时间深入了解下来十分认可。

  2014年10月18日,薛俊召集六个持股高管开了个会,会上六个持股高管举行了抓阄仪式。抓到的纸团上写着多少股就减持多少股,合计50万股,薛俊个人减持17.5万股。就这样,高额利息借款人最终主动要求成为了易销的股东。

  另一次减持是为了员工。“易销有过一份迟到了两年的股权激励,给员工的承诺一定要践行。”

  2015年1月22日,易销公告一份股权激励方案。根据这份方案,公司将通过两种方案相结合的方式对激励对象实施股权激励。

  对于目前已经是公司股东的激励对象,允许按照6元/股的激励价格通过对公司增资的方式增持公司股份。

  但值得注意的是,大股东薛俊承诺将在上述股权激励方案基础上,向合计不超过公司21位高管和核心员工以1元/股价格转让不超过13.4万股。这13.4万股正是21位高管和核心员工2013年的年终奖,总额13.4万元。

  那一年春节前,薛俊刚刚和一支新三板基金达成投资意向,正在等待投资款,易销挂牌后的蓝图也才刚刚构建。

  薛俊说,当时他把“手中”仅剩的现金发给了公司年轻的员工们,每人几百块作为春节回家的路费。一边是囊中羞涩的自己,另一边是伴他一同创业的22个高管,薛俊的内心填满了说不出的滋味,他让当时负责办公室主任也就是如今的董秘买来一打烫金纸。

  1元钱1股,21位高管和核心员工13.4万元的年终奖,折合易销股票13.4万股。薛俊亲笔书写的股权凭证,发给了当时的21位高管和核心员工。

  两年后,薛俊认真践行了这份承诺,2015年2月份,除去2月10日和13日这两个交易日,易销的收盘价均高于20元/股。时隔两年,2013年的13.4万元年终奖已经变身为价值至少高于268万元的股票。

  “小面包+大梦想”这是易销特色的薪酬体系,“大梦想”指的便是股权激励。薛俊说,易销每两年左右会进行一次股权激励。“真正让员工从梦想挣到钱。”这是薛俊对股权激励的基本理解。

  易销的高管和核心员工,每月工资的35%左右会留存在公司,用作未来股权激励时购入公司股票。“能不能再多留存一点,我想再多买一点股票”有员工对薛俊这样说。

是时候该为IPO做进一步的规划了

  资料显示,易销科技是一家专业致力于国内通信运营商电子化渠道运营的技术服务型企业,获电信运营商业务授权,近几年来已发展为国内最领先的运营商电子渠道连锁运营平台。

  2016年度,站在电信实名制风口上的易销,逐步实现了从“远程电信业务”到“实名制电子化平台”的跃升。

  截至2016年底,易销在全国7个省份拓展6.1万余个渠道,多个省份已经成电信业务、在线及增值业务或实体供应链行业的渠道业务重要平台。

  在高速换挡期的前方,易销走到了推动公司从“电子化平台”向“闭环生态链”升级做准备的时点。“易销正在规划它的“小B to C之路”,不日即将启程。”薛俊说。采访当日,薛俊刚和团队讨论完一个即将上线的新业务。

  “小B to C”被薛俊称之为头脑风暴,这里的小B指的是与易销合作的社区级零售店。目前,这些小店几乎所有和手机有关的业务都离不开和易销的合作,包括开卡、充话费、手机及配件、手机维修等。

  如今,在互联网高速发展的今天,连接社区生活的各个小店至今未被互联网大潮所洗礼。易销发展的下一个目标就是这些尚未实施互联网+的小店。

  沃尔玛之所以能够实现如今的发展离不开其庞大的ERP体系,分布在各个社区的零售商店并不具备CRM系统的研发能力,而易销正在开发适用于这些零售小店的CRM系统。

  向这些小店提供免费的CRM系统,能够帮助小店店主提升管理水平,而易销则能够获得这些小店供货需求的第一手信息,进而实现精准配货。

  2016年,易销取得了“易销商城软件V1.0”等5项软件著作权。薛俊说,我们正在打造易销代表新零售形态的APP。用户通过该APP可以实现一系列日常生活贴心服务。

  “大胆想、小心做”。他说,这源于对未来无知的敬畏,因为敬畏所以谨慎。头脑风暴之余的薛俊既谨慎又冷静。“想不明白我绝不会签字”,薛俊边说边整理着手中的项目审批表。

  正是这种严谨,易销科技最近几年获得稳健成长。

  2015年易销营收增至8597.59万元,涨幅高达3.27倍。2016年度,易销的营收突破亿元大关达到1.30亿元,仍然保持着52.14%的增长率,实现2265.48万元净利润。

  “是时候该为IPO做进一步的规划了。”薛俊说。

本文出品:新三板在线。作者:蔡亚茹

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