客如云彭雷:创业最大成就——预见并实践未来

原创新三板在线·2017-11-13·郭净净

在五年的创业过程中,彭雷说,客如云预见了餐饮会SaaS化,就开发了SaaS工具;预见了未来会软硬一体化,就做了OnPOS等硬件产品。“然后,我们还预见2017年是餐饮SaaS化发展的拐点……”

“在这五年创业过程中,客如云预见并实践了未来。” 新三板挂牌公司客如云(835268)董事长彭雷说,这是他这五年来最大的成就。

客如云成立于2012年,是一家SaaS系统公司,目前面向餐饮、零售等服务业商家,提供软硬一体的新一代智能管理系统。公司于2015年12月挂牌新三板,在2017年5月跻身创新层,2014年以来其通过三轮融资3.16亿元,引入凯兴资本、百度、工银瑞信等知名投资机构。

在五年的创业过程中,彭雷说,客如云预见了餐饮会SaaS化,就开发了SaaS工具;预见了未来会软硬一体化,就做了OnPOS等硬件产品。“然后,我们还预见2017年是餐饮SaaS化发展的拐点,又预计了未来会往数据和金融方面发展……”

这随后几个“预见”,正是如今彭雷和客如云正在前行的方向。2017年10月底,彭雷对新三板在线讲述客如云的“下一个预见与实践”。

软硬件一体化,成就现在的客如云

自大三就开始“奔跑”在创业路上,彭雷基于自身在中国科学技术大学所学的机械电子工程学和于香港理工大学研习的软件工程学等专业,先后创立的公司涵盖领域从数据库营销、数据挖掘、CRM、SNS再到企业应用等。

实际上,他在创立客如云之前的一个创业项目,就是当年和美团等三分团购市场的24券。在美团收购了24券后,2012年,经历了C端市场的“百团大战”后,彭雷将眼光放到了看似“放长线钓大鱼”的B端市场。

这一年8月,为企业提供SaaS服务的客如云正式成立。彼时,尽管刚过“而立之年”,32岁的彭雷已经连续创业十多年。而这十多年的创业经历,不只是令这位内向的“理工男”从当年面对客户不知所措改变为如今对谁都能“侃侃而谈”。

更重要的是,在连续创业过程中,彭雷对于互联网技术、市场、营销甚至是市场都“摸透”了。而客如云从创立发展至今,都是他以及整个团队“预见并实践未来”的过程。

客如云是做为企业提供SaaS服务的。但与其他同行部分行业的SaaS公司,客如云一开始只做餐饮行业。“因为我们预见,餐饮行业会SaaS化”。于是,该公司开发了智能餐饮系统。

但与其他同行只做软件不同,客如云却坚持开发硬件产品。“因为我们预见,未来必定是软硬一体化。”基于此,公司在2015年正式发布了智能硬件产品OnPOS。此后如同苹果一般,客如云的软件产品只能在其硬件产品上使用。今年,公司推出了OnPOS2。

在彭雷看来,正是坚持软硬一体化的策略,才真正拉开了客如云与同行的距离。“硬件和软件一起,才能让产品更低门槛地被客户使用。”

他进一步指出,只做软件的话,商家还要考虑,软件和硬件的适配性,除了找软件供应商,还要找硬件供应商、系统供应商等;客如云通过硬件和软件搭配起来,做到像手机一样“开机即用”,方便用户使用。

“就像苹果手机一样,当软硬件一体时,客户体验才够好;公司才能扩张得足够快。”实际上,客如云的硬件产品每年整体毛利率保持在40%左右。彭雷对新三板在线强调,软硬件一体化做SaaS产品的公司,客如云在行业内是第一的,“我们选择了最高的定位”。

预见“大数据时代”来临:到2019年变身DATA公司

如今,客如云又开始实践两个新“预见”。

“未来很多公司都会变成数据型公司。”基于这一“预见”,彭雷说,“从交易型的工具公司转为DATA公司,是我们现在最想做的事情。到2019年,客如云将变身为DATA公司。”

在他看来,现在大家都站在大数据这个风口,但真正要用大数据变现,关键在于是否掌握大数据入口。“在大数据行业里,掌握入口、场景,才是真正的核心点。掌握数据入口,才能获得源源不断的数据支持。客如云的优势就是提供给商家的业务系统,获得第一手的、最实在的一线经营数据,而不是依赖其他数据来源。”

不过,彭雷对新三板在线强调,客如云从SaaS软件公司到DATA公司的切换,不是冒进式的,而是以一个比较稳健的方式进行。“除了继续保有软件和硬件的传统收入外,同时积极探索通过金融、供应链等新业务。未来,新旧业务可能分别占总收入的半壁江山,新增加的50%收入不是砍去老业务后得到的,而是通过新旧业务共同增长收到的。”

目前看来,金融是数据变现的最直接方式。掌握第一手市场实时数据的客如云,联合钱包金服、中国民生银行、中国工商银行等机构,对有资金需求的公司提供贷款等帮助,设置现金宝、流水宝、开新宝等金融服务。目前,公司已服务商家3000+家,提供了1亿+放贷金额。

“通过客如云的商户贷款情况,出现的坏账率比银行要低得多。”彭雷透露称,这个坏账率只有千分之三到千分之四。“随着客如云客户增加,掌握更多的商户经营情况,这个金融业务将进一步扩大。”

此外,客如云还尝试供应链、人员招聘等其他数据变现方式。其中,在已经很熟悉的餐饮行业,该公司通过梳理掌握的餐饮商家采购、供应路径,提供了跨平台比价等采购服务,商家在客如云开放平台中直接进行采购或跟踪采购情况。再有,掌握了商户人员资料,把用工的资源共享化,公司自己成立或参投一些公司,可以为其提供招聘、用工等服务。

“现在餐饮行业的数据化程度很低,一个4万亿的市场,不管是从采购、生产、销售、流通等整个环节大量的数据都是被非线下获取,属于人工的。如果把我们的网络铺开之后,能够获得4万亿的数据。”彭雷对新三板在线再次强调称,把整个链条走通后,相信客如云能做得事情会有很多。“对于效率化市场,一定是先把数据拿到手后,才有可能提升整体价值。”

如今,客如云的产品服务呈现以SaaS软硬件产品群为工具、KONNECT开发平台为渠道、大数据增值服务为顶层的金字塔产品集群。其中,通过OnPOS 系列等软硬一体的SaaS模式,为餐饮品牌提供效率工具;通过连接“人财物客”上下游资源,打通点餐、外卖、营销、供应链、财务、人效等门店管理通道;基于大数据技术的金融、营销、供应链、人效服务,助力商家智能化运营并提升利润。

成立五年多,客如云员工人数已经超过2000人,其中占人数最多、遍布全国的销售人员数到2017年6月左右已经超1400人。“销售团队增长到两三千人,也是有可能的。”就外界看来,这个扩张速度有点快,但在彭雷看来,“还好”。

这源于他对餐饮行业的下一个“预估”——“2017是餐饮SaaS行业的拐点期”。“过去四五年,客如云处于拐点前的蛰伏期。”他预估,全国400万商家中,有20%小商家可能终身不会SaaS化,没有互联网需求。“会被SaaS化、有智能化需求的商家可能只有一半左右,我预估是150万家商户。”

明年初实现月度盈利

“公司规模在不断增长,客如云的营收和净利润将延续中报的速度,继续保持高增长态势。”彭雷对新三板在线透露,随着公司规模壮大,公司业绩也将出现“规模效应”。

财务数据显示,该公司2017年前6月实现实现营业收入6877.22万元,实现同比增长近3倍;但公司净利润仍处于亏损状态,亏损5541.47万元。这样的业绩状况看来一般,但彭雷强调,月度客户签约量和商户回款,每月都在突破上个月的新高。

在他看来,收入和成本是相匹配的。“To B市场的收入和成本的变化曲线呈敞口型状态,也就是说,随着公司收入开始快速增长,成本上的增长趋势保持小幅稳定增长后,成本将在公司进入规模效应后保持稳定、甚至会开始降低。服务的客户越多,销售、运营维护等各方面的人效就会降低。”

“其实,客如云本质上是一家软件公司。为什么世界首富是比尔盖茨?就是因为软件是暴利。”彭雷称,一家软件公司一定会走先投入后回报的路径。也就是说,公司产品销量少的时候,研发费用占比高;但销售增加时,研发费用占比会持续下滑。

“大概卖到比现在规模增加60-70%时,公司将进入收入、成本平衡期。”他对新三板在线说,“公司的目标是,到今年底明年初实现月度盈利。”

事实上,随着公司发展,客如云正在“出海”。

彭雷透露,此前客户进入欧洲、东南亚等海外市场,将客如云的产品带了过去;现在客如云在海外开拓方面,从商户自发行为的被动开发转为企业自法的主动开发。“公司将在2017年第四季度和明年第一季度, 也就是未来半年时间,真正主动开拓海外市场,在海外市场设立真正的经营实体公司。”

他表示是,目前公司比较看好印尼、马来西亚、新加坡等东南亚市场,“最直接的原因是东南亚市场相当于中国大概四五年前的发展状态,从移动支付普及率、4G状态、人口密集度等各方面,都处于非常适合开拓的状态。”

鉴于此,客如云正在成为一家国际型公司。这距离彭雷的梦想越来越近——“要做成To B的苹果公司”。他认为,如同Iphone对Nokia的颠覆,OnPOS是对传统收银机的颠覆。

本文出品:新三板在线。作者:郭净净。

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